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Was ist ethischer Sales?
Liebe Community, was ist für Euch - als Kund*innen oder auch als Verkäufer*innen - ethischer Sales? Ethisches Verkaufen? Ethische Akquise?
Nach 20 Jahren Praxiserfahrung habe ich 7 Leitlinien zu diesem Thema entwickelt und in meinem Sales4Good Blog veröffentlicht. Mich interessiert Euer Feedback dazu, Eure guten aber auch Eure schlechten Erfahrungen und ob Ihr Euch hier wiederfindet.
Die sieben Leitlinien des ethischen Verkaufens und der ethischen Akquise. Wie kann ich verkaufen, ohne mein Gegenüber zu manipulieren?
Ankündigungen
E.W.O.K.-Veranstaltung am 15. September: Werte und Akquise für Kreative
In diesem Treffen zu "Erfolgreich — Wertorientiert — Kreativ" zeigt Sandra Janke, wie du deine Leistung ethisch & würdevoll verkaufen kannst.
Sandra Janke ist Opernsängerin, Business Mentorin, Erschafferin von "Die Kreative Leuchtturm-Methode" und Mama von zwei Kids.
Seit über einem Jahrzehnt steht sie als Solistin auf Opern-und Konzertbühnen.
Dabei war ihr schon immer klar, dass es für sie nicht “nur” beim Singen bleiben würde. 2019 gründete sie die Business Schule für Künstler*innen: “Artist Leadership”.
Mit dieser Arbeit unterstützt sie Kreative und Künstler*innen auf ihrer individuellen Reise zum Erfolg.
Sie begleitet Menschen dabei,
- eine neue Einstellung zum Thema Geld zu entwickeln
- sich auf dem immer voller werdenden Markt wertvoll zu positionieren
- Angebote zu entwickeln, die Menschen wirklich etwas bedeuten und
- diese Angebote wertschätzend zu verkaufen.
So konnte sie zahlreichen Künstler*innen helfen, sich ein profitables, bedeutungsvolles Business aufzubauen. Ihre Klient*innen werden als Sprecher*innen gebucht, veröffentlichen Artikel in Magazinen, erschaffen Online-Programme und etablieren sich als Fachleute in ihrem Bereich.
Diesen Herbst bekommt Sandras eigene Marke eine ganz neue Farbe. Denn mittlerweile hat sie sich so intensiv mit emotionalem Marketing und ethischen Verkaufsprozessen beschäftigt, dass sie damit nun auch den Businesses von anderen Gründenden, Kreativen, Coaches, Dienstleistenden und Beratenden kreatives und künstlerisches Leben einhaucht.
Sandras Anliegen: Dass Kreative zu Leuchttürmen der Szene werden, ohne sich dabei anprangern zu müssen.
Sie zeigt, dass es möglich ist, erfolgreich, profitabel und würdevoll zu verkaufen und dabei sich selbst treu zu bleiben. Ihre Arbeit inspiriert Kreative, ihr Licht hell leuchten zu lassen und für ihre Dienstleistungen sehr gut bezahlt zu werden, sodass sie sich finanzielle Unabhängigkeit erschaffen.
Durch ihre Arbeit ist sie gefragt als Workshop-Leiterin, Dozentin und Sprecherin bei Hochschulen und Kulturinstitutionen. Ihre Arbeit wurde im Opernmagazin Orpheus besprochen.
Um mehr über Sandra, The Lighthouse Method, ihre Herangehensweise und ethische Verkaufsprozesse zu erfahren, lohnt es sich auf www.sandrajanke.com weiterzustöbern.
Bitte beachte, dass wir die Veranstaltung aufzeichnen und ggf. redigiert als Podcast veröffentlichen werden.
Tickets gibt's hier: https://www.eventbrite.de/e/werte-und-akquise-wie-geht-das-zusammen-ewok-im-leuchtturm-registrierung-168457140843
Eventbrite – Sabine Harnau präsentiert Werte und Akquise — wie geht das zusammen? — E.W.O.K. im Leuchtturm – Mittwoch, 15. September 2021 - Informieren ...
Liebe Andrea, ja, ich finde mich hier wieder - was natürlich auch mit meinem Angebot im Kontext "Persönliches Wachstum" liegt. Sehr gute Übersicht über Knackpunkte!
Die Schwierigkeit besteht in meinem Geschäftsbereich darin, trotz der tatsächlichen Komplexität der Sache gleichzeitig im Online-Geschäft attraktiv zu wirken ohne falsche Versprechungen zu machen. Was ich mir wünschen würde, wäre der Zusammenhang von ethischem Verkaufen und einer anderen Art von Nutzenversprechen, das attraktiv ist und konvertiert.
Liebe Ruth, das ist die richtige Frage nach dem nächsten Schritt: Wie stelle ich den ehrlichen Nutzen für meinen (potentiellen) Kunden heraus?
Nutzen ist immer etwas Individuelles. Ich erklär das kurz anhand der Klimananlage im Auto: diese kühlt (Merkmal) und macht, dass man nicht schwitzt (Vorteil). Der Nutzen hängt aber vom Auge des Betrachters ab: Ein Handelsvertreter sieht den Nutzen der Klimanlaga darin, dass er nicht verschwitzt (mit Ringen unter den Achseln) zum Kunden kommt, der Familienvater hingegen, dass er endlich ohne Stress (ohne quengelnde Kinder) in den Süden in den Urlaub fahren kann. Gleiches Merkmal (Klimanlage), gleicher Vorteil (Kühlt), aber zwei verschiedene Nutzen. Und wenn man nun noch den anderen Vorteile der Klimaanlage dazunimmt (Wärmt im Winter), bekommen wir noch weitere Nutzen, je nach Betrachter. Ergo: es gibt kein generelles Nutzenversprechen, dieses muss individuell erarbeitet werden - Fleissarbeit. Du könntest anhand von echten (zu Not anonymisierten) Beispielen die Geschichten Deiner Kund*innen erzählen, was sie von Deiner Leistung hatten. Also Storytelling.
Hilft Dir das?
Oder vielleicht Online anhand eines Entscheidungs-Baums diese Stories dementsprechend anzeigen? Da ich kein ethischer Marketing-Experte sondern ethischer Sales-Experte bin, hätte ich gerne auch die Meinung von Sabine Harnau dazu.
Hey Andrea, danke fürs Taggen! Ich stimme dir 100 % zu, was deine Beschreibung der Herangehensweise für das Nutzenversprechen angeht. In der Tat sehen wir am häufigsten enttäuschte Website-Besitzer*innen, wenn sie versuchen, alle Menschen mit einem einheitlichen Versprechen abzuholen.
Wir empfehlen dann verschiedene Ansätze — je nach Unternehmung:
1. Manchmal hilft es, eine kleinere Nische zu bedienen. Um beim Beispiel der Auto-Klimaanlage zu bleiben (auch wenn die wenig nachhaltig ist): Ist das Auto, in dem sie verbaut ist, eher eine Familienkutsche, ein Statussymbol oder ein Kleintransporter? Bzw. lohnt es sich, das Auto so darzustellen und damit einer kleineren Gruppe gerecht zu werden?
2. Vor allem bei Software-Unternehmen ist es oft sinnvoll, mehrere Unter-Seiten (Landing Pages) zu entwerfen, die jeweils nur eine Zielgruppe ansprechen. Zum Beispiel bei einer To-Do-Listen-Software eine Seite für Designer*innen, eine für Leute in der Buchhaltung, eine für Selbstständige, eine für Privatleute, eine für Wedding Planner... So kann man schön zielgerichtet die Nutzenversprechen darstellen, die zu der Zielgruppe passen. Idealerweise passt man dann auch jeweils den Rest des Marketingtrichters an, wie etwa E-Mails, Veranstaltungen usw.
3. In anderen Fällen ist tatsächlich eine Art Entscheidungshilfe am passendsten. Ein Quiz, eine Übersichtstabelle oder einfach zwei-drei Buttons auf der Homepage, die die Nutzenden zum richtigen Ort bringen.
In allen drei Fällen geht es aber darum, die Aussagen möglichst genau auf die Lesenden abzustimmen. Das geht nur mit Recherche, Recherche, Recherche... und die erleichtert wiederum das Sales-Gespräch (denn du gehst ins Gespräch mit dem Gefühl, dass ihr euch nicht mehr so ganz fremd seid).
Heute war ich mit Hanna zum Thema ethischer Sales im Gespräch. Das Video ist auf LinkedIn zu finden. Mal reinschauen? https://www.linkedin.com/video/live/urn:li:ugcPost:6841384705242333186/